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訪日外国人集客の重要性|INBOUND MARKETING

年々、増加している訪日外国人。
訪日外国人をターゲットにしたインバウンド・マーケティングの重要性について解説します。

訪日外国人集客の重要性

みなさんは訪日外国人客が年々増えているのをニュースなどで耳にしたことがあると思います。
まずは下記のグラフをご覧ください。

訪日外客数推移

日本政府観光局の統計によると2003年にわずか521万人だったのが、2014年には1,341万人と訪日外国人が増えています。(大震災の2011年でも622万人)

日本の総人口推移推計

こちらは日本の今後の人口推移を示したものですが、今後は減少の一途をたどります。

商売の基本は伸びるマーケット、特に人口が増えるマーケットで商いを行う事です。

その点で言うと今後は「海外進出するか?」「日本に来る外国人をターゲットにするか?」など限られてきますが、「海外進出」はリスクも伴うために現実的ではありません。

ですので、まずは訪日外国人をターゲットにするのが得策だと思います。

では、その訪日外国人を集客するためにどうしたらいいのでしょうか?

「魅力的な商品作り」や「接客」については、専門ではないので他に任せるとして「販促」「集客」という視点からお話ししますね。

まず、中国人の場合は一時期の団体ツアー・爆買いブームが終わりFITという個人旅行者が増えてきてます。

彼らの場合、日本に来てお店を選ぶというより訪日する前にブログやSNSの微博(ウェイボー)などを使って情報取集します。

インターネットの集客は専門家に譲るとして、訪日した外国人をいかにお店の前でアピールして入店してもらうか?が屋外広告の役目です。

結論から言うとズバリ「安心感」を出すことです。

みなさんが外国に行った際に「日本語表記のある看板」と「日本語表記のない看板」があるとしたらどちらに入店しますか?

答えはお分かりだと思います。

もちろん「日本語表記のある看板」の方ですよね?

店舗型ビジネスの売上UPモデル

では、看板での売上UPを考える前に、皆様に売上UPのメソッドをお教えします。

店舗型ビジネスの売上UPモデル

これはエンドラインが提唱する「店舗型ビジネスの売上UPモデル」を図式化したものです。

この図にある様に売上と言うのは「来店数」×「購入率・成約率」×「客単価」×「リピート率」で計算する事が出来ます。

ひと月の来店数が1000人×購入率が50%×客単価10,000円だったら、その月の売上げは5,000,000円です。

それにリピート率を掛けていけば、売上は導き出せます。

売上を上げるには、どの施策を重点的に行うのか?を決めないといけません。

リピート率を増やす場合は、「接客強化」「ショップカード」などの施策を行いますし、客単価を上げる場合は「商品施策」「接客でのクロスセル・アップセル」を行います。

では、外国人を集客するために看板やのぼりをどのような場合に使用するのでしょうか?

それは「来店数増加」もしくは「購入率・成約率のUP」を促したい場合です。

4STEP理論

それではここでは「来店数増加」をするためには、どうしたらいいのか?を例にとってお話しします。

これには顧客の購買プロセスを考える必要があります。

店舗型ビジネスの売上UPモデル

顧客の心理的行動を分解すると

  • 1.認知
  • 2.興味
  • 3.誘導
  • 4.入店

という4つのSTEPに分かれます。

4STEP理論画像

現状の店舗で、どのボトルネックを解決したいのか?を明確にしましょう。

認知のフェーズでは

看板自体がそもそも見えていない事が多いので、看板自体が見えているのか?が重要になってきます。多くは「看板のサイズが小さい事」や「設置角度の悪さ」「文字サイズの小ささ」が問題になっています。それを解決することにより一気に視認性が高まり「認知」が高まります。

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興味のフェーズでは

看板を見た人が興味を持ちにくい状態になっているので「キャッチコピーが悪い事」や「文言が多すぎて何が言いたいのか分からない」「何屋で何を売っているのか分からない」という事が問題になっています。多くは「分かりやすさ」を明示することにより解決します。キャッチコピーや写真・イラストなどが重要になってきます。

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誘導のフェーズでは

看板に矢印がない事が問題になっています。矢印をどのサイズで、どの形で、どの色で入れるのか?が重要になってきます。

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入店のフェーズでは

安心感がない事で入り口まで来たお客様を逃してます。 入口の看板やタペストリーで店内写真やスタッフ写真、価格帯の明示が必要になってきます。

それでは、訪日外国人を集客する屋外広告テクニックをお教えしますね。

訪日外国人を集客しよう

外国人旅行客は、国にもよりますが「ブログでの口コミ」を一番信用しています。

但し、忘れてはいけないのは、通りすがりの外国人を集客する事です。

みなさんも海外で日本語で記載があったので
「ふらっ」と入店したことないですか?

実は飲食店ポータルサイトのぐるなびが日本全国326店のぐるなび加盟店に調査したところ、直近1年で外国人の来店があると8割が回答しています。

ぐるなびアンケートより

来店があった飲食店に来店頻度を聞くと、「週に1日程度(18.6%)」「1ヶ月に2~3日程度(17.1%)」が多く、「ほぼ毎日(12.0%)」という回答もありました。

月1日以上の外国人客の来店がある飲食店は76.3%でした。外国人客が来店するきっかけは、「偶然通りがかった(35.3%)」をはじめ、「外国人客の友人・知人による紹介(21.7%)」「宿泊先での紹介(19.0%)」が上位を占めました。

そこで「偶然通りがかった」外国人客に入店して頂くために重要なのは「のぼり旗」や「看板」「幕」「バナー」です。

偶然通りがかった外国人ゲストに、屋外広告で訴求しましょう。

それでは屋外広告を使用したCheck POINT3STEPをお話しします。

CheckPOINT.1|「何屋さんか分かる様にする」

看板やのぼり・バナーで集客する際に一番大事なことは
あなたのお店が何屋さんか分かるようにする。」事です。

例えば、AとBの看板ではどちらが分かりやすいですか?
外国人ゲストの気持ちになってください。

おそらくBの方が分かりやすいと思います。
それは何屋さんか分かるからです。そもそも何屋さんか分からないと入店に至らないですよね?

何屋さんか分かる様にする

CheckPOINT.2|「安心感を持っていただくため商品・メニュー、または店舗内の写真を入れ、価格を明記する」

何屋?か分かったら安心感を持っていただくことが大事です。

このSTEPは簡単です。

商品写真を明記して、価格を載せるだけです。

日本人は価格を掲載することを嫌いますが、

それは外国人目線のマーケティングではありませんね。

異国の地と言うのは不安だらけです、

どんなサービスがいくらで受けれるのか?

それを看板やのぼりに思いっきり明記しましょう。

「安心感を持っていただくため商品・メニュー、または店舗内の写真を入れ、価格を明記する」

CheckPOINT.3|「アジア諸国は彩度の高い色を使う」

アジア諸国(中国・韓国・台湾・東南アジア)は日本よりも彩度の高い広告を好みます。

ですので、日本人向けのオシャレな広告はあまり効果は高くないようです。

黄色やオレンジなど彩度高めのデザインの看板やのぼり旗をお勧めします。

「アジア諸国は彩度の高い色を使う」

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